Étape 2 : Comment atteindre les investisseurs

Le mois dernier, nous avons abordé la préparation au financement, soit tout le travail qui doit être fait en amont des rencontres avec des investisseurs potentiels. On le rappelle, la relation entre l’entrepreneur et l’investisseur doit être donnant-donnant. Les investisseurs financent des projets qui les intéressent, en lesquels ils croient, mais il ne faut jamais perdre de vue qu’ils s’attendent à un retour sur leur investissement. Dans ce contexte, il est important d’entrer dans cette relation avec un esprit de collaboration afin que chacun y gagne quelque chose et soit satisfait de l’expérience. Toutefois, avant de pouvoir parler d’une relation quelconque, il faut d’abord être en mesure d’entrer en contact avec eux, d’obtenir des rencontres et de créer les opportunités. Je vous présente aujourd’hui quelques éléments clés qui vous aideront à atteindre vos investisseurs.

Bien s’entourer

Au même titre que la préparation, savoir s’entourer s’avère primordial dans une ronde de financement. Vous avez tout à gagner de vous entourer d’entrepreneurs aguerris qui sont déjà passés par là, de financiers qui connaissent les dessous du processus de financement, d’experts qui sauront vous conseiller sur les éléments légaux que sous-entend un investissement. Peu importe que vous en soyez à votre première ou troisième ronde de financement, ce soutien vous sera précieux.

 

« Tu ne peux pas tout savoir. Il faut être en mesure de voir où tes compétences se limitent. C’est essentiel d’avoir des opinions extérieures autant au niveau de l’évaluation de la business que de savoir comment d’autres s’y prendraient parce qu’il y a des gens qui sont déjà passés par là. J’ai eu plusieurs conseils de coachs sur comment faire certains processus de négociation, comment ça se passait, pourquoi on recevait tel genre de réponse ou pourquoi on était challengé sur certains éléments de notre business plan. Je pense que ça m’a ouvert les yeux sur la manière dont les investisseurs gèrent et voient leur risque. C’est vraiment important de se mettre dans leur peau et de comprendre comment ils évaluent ta business. C’est important de s’entourer et de bien voir tous les angles dans ce processus-là. » – Gabriel Gagné-Marcotte, ESA

 

Même s’il n’en est pas à sa première ronde de financement, pour Jean-René Bélanger d’Imeka, ce n’est pas une aventure dans laquelle il se lancerait sans être bien entouré :

 

« Même si ça fait 10 ans que je travaille chez Imeka dans cette industrie, avec plus ou moins les mêmes clients depuis 4-5ans, grâce au consultant que j’ai en ce moment, j’en apprends tout le temps. ».

 

Le consultant qui l’accompagne et qui a rejoint les rangs de son entreprise lui en apprend tous les jours sur les investisseurs qu’il cible, sur le genre de discours qu’il faut avoir, sur comment attirer leur attention et comment bien présenter son projet afin qu’ils comprennent bien ce que fait Imeka. Pour Jean-René, ça a toujours été essentiel d’être accompagné pour une ronde de financement.

L’importance des réseaux

Il va de soi que de bien s’entourer signifie aussi d’user des réseaux des gens autour de soi pour ouvrir plus de portes, pour créer des liens qui vous mettent dans une position favorable. Pour sa part, Jean-René est allé chercher un expert qui est en mesure de le mettre en contact avec les bonnes personnes :

 

« Notre consultant a des contacts directs avec des fonds d’investissement qui sont à la bonne place. Souvent les VC (Venture capitals) reçoivent énormément de pitch deck ou des plans d’affaires, ils en reçoivent des centaines par semaine. C’est donc difficile de percer. Ça prend un Warm Intro ou quelqu’un qui va te présenter. »

 

Quand on parle de réseau, on veut aussi dire que l’entreprise qui cherche du financement doit faire parler d’elle, se mettre elle-même dans une position favorable qui la fera connaître. C’est toujours un plus si l’investisseur a déjà entendu parler de vous, de votre produit ou service, et que ça pique sa curiosité. Par ailleurs, souvent les investisseurs se connaissent entre eux. Un projet intéressant peut donc faire beaucoup de chemin sur une courte distance.

 

« Le Québec demeure un très petit marché pour les investissements. Les gens se connaissent, les gens t’envoient d’un fonds à l’autre. S’ils aiment un projet, ça devient beaucoup plus facile d’aller rencontrer d’autres investisseurs. Définitivement, les rencontres se multiplient. C’est normal et puis tu prends de l’expérience parmi tes rencontres. » – Gabriel Gagné-Marcotte, ESA

Bien choisir et connaître son interlocuteur

Bien faire ses devoirs, c’est extrêmement important. On ne se présente pas devant un investisseur sans s’être préparé. Cela implique que vous avez pris le temps de vous informer sur votre interlocuteur. Vous savez dans quel genre d’entreprise il investit, les montants qu’il peut investir, quel genre de négociateur il est, quel angle vous devrez prendre pour le convaincre. Ce n’est pas tout de faire une liste des investisseurs et de tous les appeler. Il faut savoir s’il y a un “fit” entre vous. Prenez des références!

 

« Autant il y a un Product-Market-Fit pour ton client, bien il y a un fit avec tes investisseurs aussi. Faut qu’il investisse dans l’entreprise pour qu’il soit utile et que tu sois utile pour lui et que tout le monde soit content. » – Gabriel Gagné-Marcotte, ESA

 

Les investisseurs sont tous différents. Le fait d’avoir réussi à obtenir une rencontre ne signifie en aucun cas que vous obtiendrez le financement souhaité. Évidemment, une rencontre c’est déjà un bon début. Cela signifie qu’il y a de l’intérêt. Il faut donc à tout prix bien faire vos devoirs, ajuster votre pitch en fonction de la personne qui se tient devant vous et saisir l’opportunité.

 

« Tu vas en avoir beaucoup des non. Puis, après même si tu es rendu au meeting, il se peut que ton “Ask” ne convienne pas, mais je pense que si tu as bien fait tes devoirs sur quel genre d’investissement, à qui tu parles et de quelle façon tu le fais, tu as de meilleures chances. Les gens quand ils te reçoivent, c’est parce qu’ils savent probablement que ça va marcher. » – Jean-René Bélanger, Imeka

 

Selon Gabriel d’ESA, il est aussi primordial de réfléchir à des investissements qui seront stratégiques, autant dans le privé que l’institutionnel et non pas seulement essayer d’aller chercher des fonds :

 

« Il ne faut pas avoir peur d’aller voir du privé aussi, de les intégrer là-dedans, d’aller où c’est stratégique. Il faut vraiment essayer d’aller chercher les investisseurs qui connaissent très très bien ton marché, si tu es capable d’en avoir un ou deux qui sont dans ton marché qui deviennent des investisseurs stratégiques ça peut être super intéressant. »

Bien préparer son pitch

Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et ce que vous leur demandez, il faut miser sur le pitch. Préparer son pitch c’est capital. Un pitch ça se travaille. Faites-le devant vos amis, votre famille, vos collègues, mais aussi devant des experts dans le domaine, d’autres gens d’affaires. Malheureusement, en ce moment, il faut aussi se préparer à la faire de façon virtuelle. Est-ce que tous les éléments techniques fonctionnent correctement? Selon Jean-René, la pratique est clé :

 

« La présentation tu l’as fait devant ton miroir, après ça devant ton chum ou ta blonde 10 fois. Ensuite, devant des amis, tes partners dans la compagnie. Après ça, peut-être même à des investisseurs qui sont des gens que tu connais, mais qui n’investissent pas vraiment dans ton espace. Ils vont pouvoir te donner du feedback honnête, genre j’ai rien compris de ce que tu as dit ou bien ça c’est pas convainquant ou ton ordre et ton histoire ce n’était pas logique. C’est vraiment de le faire, le faire, le faire, de le répéter, puis de se faire challenger. »

 

ll faut aussi songer à adapter son message en fonction de l’investisseur et ce, plus particulièrement quand on est dans un domaine très pointu. Certains des investisseurs que vous rencontrerez seront bien au fait de votre produit ou technologie alors que pour d’autres, il faudra vulgariser.

 

Ensuite, si vous trouvez le bon ‘’fit’’ comme Gabriel et Jean-René, il faut construire la relation avec l’investisseur et travailler la collaboration pour aller chercher le maximum de ce que chacun a à offrir :

 

« Tes financiers, tes investisseurs, c’est un levier parmi d’autres. Ils vont être là pour te donner des contacts, pour te donner le edge au niveau monétaire pour réaliser ton projet. Il faut vraiment l’utiliser ce levier pour avancer plus vite. »

 

Pour lire ou relire le premier article de cette série de 3 sur le financement : La préparation.
À lire bientôt dans le 3e article de cette série de 3 sur le financement : La relation avec l’investisseur post-investissement.

Rédaction et entrevue :

Charles Martel – Directeur finances et administration & Coach en financement, Espace-inc